«جيه بي مورغان» مقابل «سيتي»: من سيفوز بصفوة المحامين؟

عزّز «جيه بي مورغان تشيس» من جهوده الرامية لجذب أبرز المحامين في نيويورك للمصرف، في محاولة لكسر هيمنة غريمه «سيتي»، على بعض من أكثر عملاء وول ستريت.

واستأثر «جيه بي مورغان» لنفسه بإحدى أبرز مصرفيات «سيتي» في المجال، بولا أويسانيا، في محاولة لكسر سيطرة غريمه على نيويورك. وأدارت أويسانيا في ما سبق، مجموعة مكاتب المحاماة لدى «سيتي»، التي تركز على منطقة نيويورك، وانضمت إلى «جيه بي مورغان» في يوليو الفائت لإدارة فريقها المصرفي الخاص بشركات المحاماة.

ويتمتع كل من «ويلز فارغو» و«ترويست» بأعمال قوية في خدمة مكاتب المحاماة خارج مانهاتن، لكن المصرف الخاص لـ «سيتي» يهيمن على سوق مكاتب المحاماة في نيويورك، بعدما حدد فريقاً خاصاً لخدمتهم منذ أكثر من 50 عاماً.

ساعد هذا الفريق «سيتي» على الوصول إلى شركاء بمكاتب محاماة بارزة، تشمل «كيركلاند آند إليس» و«سكادن آربس» و«سوليفان آند كرومويل»، الذين استفادوا من طفرة في عقد الصفقات، وحصولهم في المقابل على أرباح هائلة. ووصل متوسط أجور الشركاء المتخصصين في الأسهم بأبرز مكاتب المحاماة بالولايات المتحدة، إلى 1.47 مليون دولار أمريكي في 2022، بحسب «ميجور، ليندسي آند أفريكا» للتوظيف. لكن الشركاء في أبرز المكاتب، بإمكانهم الحصول على ما يزيد على 10 ملايين دولار.

ويبرز المدى الذي ذهب إليه كل من «سيتي» و«جيه بي مورغان» لتوظيف أويسانيا، قيمة إدارة أصول شريحة مربحة من صناعة المصارف الخاصة، ويسلّط الضوء أيضاً على حجم الفرص التي تراها مصارف مثل «جيه بي مورغان» و«سيتي»، بالإضافة إلى «غولدمان ساكس» و«مورغان ستانلي» في قطاع إدارة الثروات.

وقد تحدث مارك ميسون كبير المسؤولين الماليين لدى «سيتي»، شخصياً، مع أويسانيا، في محاولة لإقناعها بالعدول عن مغادرة المصرف، بحسب شخص على اطلاع بالأمر. أما في «جيه بي مورغان»، فقد تلقت هي مكالمة من جيمي ديمون الرئيس التنفيذي، بعد انضمامها.

وقال مصرفي عمل مع أويسانيا: «إنها قوة دافعة في الصناعة»، وتابع: «الأشخاص الذين احتكوا بمكاتب المحاماة والثروات في هذا السياق، يعرفون جيداً من هي بولا».

وبدأ فريق مكاتب المحاماة لدى «سيتي» في 1971، بعدما راودت اثنين من المصرفيين الخاصين لديه، فكرة، مفادها أن الشركاء في ما يُطلق عليه مكاتب محاماة الأحذية البيضاء في نيويورك، وهي نخبة المكاتب، بإمكانهم المساعدة في إحالتهم لعملاء فاحشي الثراء. وبدأ «سيتي» على الفور بتقديم خدماته المصرفية للمحامين ومكاتب المحاماة ذاتها، ما سمح له بالتمتع بوضع مهيمن في السوق.

وأفاد مصرفي خاص: «الأمر يتعلق بالكم وليس الكيف»، وأردف: «إنهم ليسوا مليارديرات، لكنهم عملاء اعتياديون ومستقرون، وبإمكانهم أن يكونوا مصادر للإحالة لآخرين أيضاً».

ويتمتع «سيتي» أيضاً بسمعة تقديم فوائد ملائمة على الرهن العقاري لعملائه من مكاتب المحاماة. وذكر مستشار لمكتب محاماة أن شريكاً إدارياً لدى أحد أبرز المكاتب، وصف منزله الكائن في نيوبورت بولاية رود آيلاند، وهو منزل لقضاء العطلات، بأنه «المنزل الذي شيّده سيتي»، بفضل الصفقة التي حصل عليها في رهنه العقاري. ويؤكد «سيتي» أنه يقدم أفضل الفوائد لمجموعة واسعة من العملاء.

ويظل المصرف متفائلاً إزاء قدرته على تفادي أي تحديات قد تنشأ من «جيه بي مورغان» وأمثاله. وأعلن «سيتي» تقديمه خدماته إلى 700 مكتب محاماة، و50,000 محامٍ بالولايات المتحدة وبريطانيا. ولا يكتفي «سيتي» بذلك فحسب، بل يعمم أيضاً النموذج الذي طوّرته مكاتب المحاماة المصرفية على صناعات أخرى، مثل الاستشارات وإدارة الأصول.

وصرح آندي سيغ مدير قسم الثروات لدى «سيتي»، لـ «فاينانشال تايمز»: «عندما تتمتع بموقف الريادة في سوق كهذه، ونموذج اتسم بنجاح عالٍ واستبق وقته، فسترى آخرين يتطلعون إلى دخول السوق».

وهناك منافسون آخرون أيضاً، حيث يتمتع «ويلز فارغو» بقدم راسخة في القطاع خارج نيويورك منذ 2004، حينما أطلق مصرفيان خاصان سابقان لدى «سيتي»، عملاً يختص بمكاتب المحاماة، في ما كانت تُعرف سابقاً بـ «واتشوفيا».

لكن «جيه بي مورغان»، الذي كان يستهدف المحامين من خلال فريق المصرفيين الخاصين طيلة عقدين، واجه صعوبة في أن يحل محل «سيتي» و«ويلز فارغو»، ويعود هذا جزئياً إلى البيانات المتعمقة عن الصناعة التي يقدمها المنافسون للعملاء. وقال كنت زيمرمان مستشار للشركاء في مكتب «زيوهاوزر غروب»: «يتمتع سيتي وويلز فارغو بالأفضلية، لأنهما تتوفر لديهما البيانات».

ويمد كل من «سيتي» و«ويلز فارغو» المحامين بخدمات شبه استشارية، بتقديمهما استخبارات سوق دقيقة حول وضع المكتب في الصناعة الأوسع نطاقاً، بما في ذلك مقاييس، مثل الأجور بالساعة، والساعات المُستحقة، ونسبة الشركاء للموظفين، والتكاليف العقارية. ويخصص «سيتي» البيانات وفق منطقة العمل والمدة الزمنية، وبإمكانه توفير تحديثات يومية.

وأفاد شريك لدى واحد من أبرز مكاتب المحاماة على مستوى العالم: «يُطلب إلينا بين الفينة والأخرى، النظر في عقد علاقات أخرى في الصيرفة الخاصة، لكن مكتبنا لن يتخلى أبداً عن سيتي»، وأضاف: «لا يمكن لأحد مضاهاة البيانات المتوفرة لدينا، كما أن الوصول إليها ضروري في عملي».

وفي ظل غياب بيانات مماثلة، يرمي «جيه بي مورغان» إلى إمداد المحامين بـ «فكر قيادي»، وقدّم عرضاً لمكاتب محاماة أخيراً، حول كيفية استغلالهم للذكاء الاصطناعي، بحسب ما صرح به ناطق بلسان المصرف.

ويعمل «سيتي» على توسيع أفق الحسابات المصرفية الخاصة للمحامين المبتدئين، لجذب عملاء من مكاتب محاماة، غالباً ما يستخدمون مثل هذه العروض في التوظيف. ويعتزم «ويلز فارغو» أيضاً تقديم عروض مشابهة، اعتباراً من 2024. وفي المقابل، يقدم «جيه بي مورغان» خدمات مصرفية لعدد أكبر من المحامين المبتدئين، من خلال «تشيس ويلث مانجمنت»، إذ يمكن للمحامي المبتدئ التمتع بخدمات الحساب المصرفي الخاص، مع ازدياد قدرته على الكسب.

وذكر بيتر هاوج المدير التنفيذي المتخصصة في مكاتب المحاماة لدى مجموعة «ويلز فارغو»: «المحامون عملاء رائعون.. هم يعزفون عن المخاطرة بطبيعة تدريبهم القانوني، وهم عملاء أوفياء، ويميلون إلى البقاء مع المصرف لمدة طويلة».