سباق محتدم على استقطاب الأجيال المستقبلية من الورثة والأثرياء العصاميين

85 تريليون دولار من الثروات تنتقل من الأسر المسنة إلى الجيل التالي بين 2021 و2045

الكثير من الأموال في حالة حركة، لذلك، تتسابق البنوك الخاصة ومديرو الثروات لمحاولة اقتناصها. فوفقاً لمجموعة الأبحاث «سيرولي أسوشييتس»، سيتم نقل قرابة 85 تريليون دولار من الثروات من الأسر المسنة إلى الجيل التالي بين عامي 2021 و2045. وقد أصبح ورثة المستثمرين «من ذوي الثروات» ممن يمتلكون ما لا يقل عن مليون دولار من الأصول النقدية يحصلون على أكثر من 500 مليار دولار سنوياً، ومن المتوقع أن يصل هذا المبلغ إلى تريليون دولار سنوياً في أقل من عقد.

في الوقت نفسه، يشهد العالم أيضاً نمواً سريعاً في صفوف الأثرياء العصاميين، ويشمل ذلك هؤلاء الأفراد الذين أسسوا شركات، وحصلوا على مكافآت كبيرة من الشركات، أو وقعوا عقوداً ضخمة في مجالات الرياضة أو الموسيقى. وبالنسبة للبنوك الخاصة وشركات إدارة الثروات، يمثل هذا فرصة استثنائية.

ويفضل أكثر من 85 % من الورثة عدم الاستعانة بالمستشارين الماليين لآبائهم، وبدلاً من ذلك يبحثون عن مقدمي الخدمات الذين يشعرون بوجود ارتباط أقوى معهم، وذلك وفقاً لبيانات سيرولي.

ومع ارتقاء الفريقين للسلم المالي، فإنهما يرغبان في الحصول على نطاق أوسع من الخدمات، وهما مستعدان لتغيير مقدمي الخدمات للحصول عليها، حيث وجد استطلاع أجرته شركة «بي دبليو سي» مؤخراً أن 46 % من العملاء الأثرياء يسعون لتغيير أو إضافة مستشارين ماليين خلال العامين المقبلين، و38 % منهم مالوا إلى هذا المنحى بالفعل.

ومع ذلك، فإن اكتساب أعمالهم وولائهم الدائم يمكن أن يكون أصعب بكثير مما يبدو عليه، لا سيما أن هؤلاء العملاء غالباً ما يكونون أصغر سناً ولديهم اهتمامات وخلفيات أكثر تنوعاً من عملاء إدارة الثروات السابقين.

وقد استلزم هذا إعادة النظر بعمق في بعض من أنجح مستشاري الثروات على مستوى العالم، مثل «يو بي إس» و«غولدمان ساكس»، حيث يعمل المديرون الآن مع فرق أكبر تضم موظفين أصغر سناً يقضون جزءاً من وقتهم في بناء العلاقات مع أبناء وأحفاد العملاء الحاليين، وجزءاً كبيراً من باقي وقتهم في البحث عن عملاء جدد، وعلى الرغم من أن أعضاء الفريق الجدد قد لا يحققون أرباحاً للشركة في البداية، لكن جلب دماء جديدة مهم لتحقيق النجاح في المستقبل.

في إطار ذلك، بنى مورغان ستانلي قوته لإدارة الثروات جزئياً من خلال الاستفادة من العلاقات التي تشكلت عن طريق أعماله في إدارة خطط أسهم الموظفين للشركات الأخرى، وبدلاً من مجرد توزيع الأسهم، يقوم البنك بإنشاء حسابات فردية تحمل اسم مورغان ستانلي لكل مستفيد، ويقدم تدريجياً خدمة أكثر تخصيصاً مع نمو الحساب.

ويقول جيد فين، رئيس إدارة الثروات: «بحلول الوقت الذي يحقق فيه شخص ما الثراء، من المحتمل أن يكون قد تعامل مع مصادر لإسداء المشورة.. ولا يمكنك ببساطة الاتصال بأحدهم والقول: أنا من مورغان ستانلي، وأنا هنا لمساعدتك». وأضاف: «لقد وسعنا قنواتنا خلال عامي 2019 و2020 للتمكن من الوصول إلى لاعبين محتملين من ذوي الملاءة المالية العالية قبل تحولهم إلى ذوي ثروات كبيرة».

كما يبحث بعض مديري الثروات عن العملاء من خلال تقديم محاضرات تثقيفية في تجمعات تلبي احتياجات فاحشي الثراء ومن هم في طريقهم للانضمام إلى صفوفهم، على سبيل المثال، فروع «واي بي أو»، وهي شبكة عالمية تجمع بين الرؤساء التنفيذيين الذين تقل أعمارهم عن 45 عاماً، ونقابات المحامين، والمجموعات التجارية للمحامين المتخصصين في الطلاق والصناديق الائتمانية والعقارات.

وفي بنك «بي إن واي ميلون»، الذي أمضى فترة طويلة في خدمة العملاء الأثرياء مع قاعدة عملاء تمتد لثمانية أجيال، يكمن سر النجاح في طول مدة هذه العلاقة، حيث يتمتع مديرو الثروات بالخبرة في تنظيم الاجتماعات العائلية لمناقشة الأعمال التجارية والعقارات المشتركة لقضاء العطلات والتبرعات الخيرية.

وليس غريباً أن يستضيف البنك اجتماعاً ليقدم الأطفال الذين لا يتجاوز أعمارهم ثماني سنوات عروضاً إلى أقاربهم الأكبر سناً حول الجمعيات الخيرية التي يرغبون بدعمها، بحسب ما أشارت إليه بليندا هيرزيغ، كبيرة استراتيجي الثروات لدى «بي إن واي».

وتقول: «يمكنك أن تصبح جزءاً لا يتجزأ من حياة الأسرة.. لذلك، فقد حرصت شخصياً على حضور العديد من حفلات الزفاف والمناسبات». وبمجرد تطوير هذه العلاقات، تصبح الخدمة الشخصية ذات أهمية للحفاظ على قوتها.

ويقول جون ماثيوز، رئيس إدارة الثروات الخاصة في بنك «يو بي إس» بالولايات المتحدة: «إننا نخصص ما يقرب من 49 % من وقتنا للمناقشات الاستثمارية مع العملاء، أي أقل من النصف.. في حين 51 % من وقتنا مخصص للمسائل غير الاستثمارية، مع التركيز على المناقشات الحاسمة حول الحياة، مثل العائلة والديناميكيات وتخطيط الإرث وتعليم الأجيال القادمة».

ويمكن لعملاء غولدمان الاستفادة من قائمة «الخدمات الشاملة» كما تسميها مديرة الثروات في البنك، بريتاني بولز مولر، وهي عبارة عن شبكة من مقدمي خدمات خارجيين تم تقييمهم لتقديم خدمات، مثل رعاية المسنين والتأمين والتخطيط الضريبي. وتقول: «حتى قبل تحقيق الثروات، هم أناس منشغلون وبحاجة إلى الكثير من الدعم».

إضافة إلى ذلك، تعمل البنوك الخاصة ومديرو الثروات على تعزيز أدواتهم الرقمية، حيث يتوقع العملاء سهولة الوصول عبر الإنترنت إلى أموالهم والمحتوى الخاص بهم، لكن في النهاية، لا شيء يحل محل البشر.

ويقول مورغان ستانلي: «في المستقبل القريب، لا أظن أن هناك عالماً لا يريد فيه الأشخاص الذين يملكون المال وجود شخص في الطرف الآخر، لأن الأمر في النهاية لا يتعلق فقط بالعائدات المعدلة حسب المخاطر، بل ينطوي على جوانب شخصية وعاطفية عميقة».